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佛山陶企的中东磨难记 市场诱人价格低廉_a

2020-01-16 18:15:12来源:励志吧0次阅读

制图/胡钢桥

面对中东巨大的潜在市场,佛山龙头陶企新中源陶瓷有限公司毅然于2011年开设销售公司挺进迪拜。如今,两年过去了,经历诸多磨难,新中源迪拜分公司终站稳脚跟,年销售增长达 0%~40%。但是,当问及是否还会在非洲、南美复制这种模式时,公司国际业务部总经理霍锦祥的答案却变成了 No 。

中东市场很诱人 但中国陶瓷很廉价

2010年6月,新中源总裁霍廉泉带队到中东考察。经过数月规划,决定将中东出口事业部搬到迪拜,成立一家独立的销售公司。

近年来欧美频掀 反倾销 调查,而中东地区凭借其优越的地理位置、广阔的市场潜力和强大的经济辐射力,日渐成为全球陶瓷行业争先抢占的 黄金市场 。资料显示,2009年,中东已成为广东省陶瓷出口第一大市场。

新中源也早早瞄准了这块市场,欲把中东市场当成 试金石 。不过,进军中东市场,还要在此打造品牌并非易事。在中东市场有着十几年市场经验的霍锦祥知道, 中国制造 在中东是价格便宜的代名词。几乎所有当地经销商从中国进货之后,要么贴上其他品牌,要么直接把牌子撕掉。

代表高端的意大利、西班牙的瓷砖在当地的价格则是中国的三四倍。比如意大利产品每平方米最低售价是70迪拉姆(当地货币单位,和人民币汇率比1∶1.7左右),而中国产品普遍价格在 0至60迪拉姆之间。

当地经销商也觉得做中国产品没有利润,不会用心帮你做,更别说推广品牌。但是我们很看好这个市场,只有自己去开公司。 霍锦祥表示。

注册公司名就用了一个月

2010年10月,霍锦祥带队一行10人出征迪拜,他们首先要面临的就是选址问题。

迪拜存在新市场和老市场,租金有天壤之别。如果是办一家外贸公司,完全可以淹没在老市场密密麻麻的门店里,而新中源要的是品牌影响力,不仅地址要选在闹市,装潢上也要富丽堂皇。仓库的选择也颇费心思。 太近了,租金贵,太远了,运输不方便。 迪拜分公司总经理吴银星介绍说,而新中源要做品牌,绝不能像其他公司一样将产品放在户外,最后,经过多方考量,选择了一个距离展厅不远不近的地方。

在注册时则发生了一些意想不到的事情。霍锦祥告诉记者,在去迪拜之前,全公司已经围绕新中源这三个字想了很多名字,但没想到到了当地工商部门注册时却都通不过。

每次工作人员也都是一挥手,扔下一句 下次再来 ,并不解释原因。这样一路折腾下来,前前后后竟花费了一个月。最后他们才明白,原来含有 新中源 三个字就不行,他们认为 新中源 三个字翻译成语没有任何意义。无奈之下,他们只得从工商部门提供的一些名字当中选取了一个,霍锦祥甚至不记得这个语的名字翻译成汉语到底是什么意思。

免费铺货两周终于赢得生意

尽管遭遇诸多变化,但事情也在计划中逐步推进。数月后,新中源在黄金旺铺建立了一个900平方米的展厅,摒弃掉原来20、 0迪拉姆/平方米的瓷砖,拿出来的产品高达100多迪拉姆/平方米,目标消费群体定位为本地富人,试图以中高端品牌形象打开中东市场。

一直给人印象低端的 中国制造 突然走起中高端路线,遇到的艰难远比想象中大得多。吴银星告诉记者,基本上刚去的时候,没人认识新中源,他对当地的了解也是一片空白。能做的就是不断问、不断学,拿着产品、宣传资料一家店一家店的跑。

免费给他们,他们也不乐意。 吴银星表示,在中国铺货不仅不免费,大品牌还会有经销商抢着跟你做,但在迪拜没人认中国货。 我们的产品一块就要100多元,给10块就是1000元 。吴银星铺货铺得又心疼又难受, 白眼不知道受了多少,很多人一看是中国人,理都不理。

在铺货铺了两个星期之后,他们终于迎来第一笔上门生意。吴银星介绍,虽然两年过去了,他们还处在开拓市场阶段,但现在一年的销售额达到数千万迪拉姆,年增长率高达 0%~40%,甚至有的产品比西班牙、意大利的贵 0%也依然抢手。

中国员工回国意愿强烈

记者记得霍锦祥曾在2011年说过,如果中东市场反应良好,集团将会把这种模式迅速复制到非洲、南美、俄罗斯等地。可经过两年的艰难推广路,记者再次问他还是否还会复制这种模式,霍锦祥的答案却变成了 No 。

问及原因,霍锦祥坦言有多方面的考虑。且不说开拓市场的难度,仅是派去迪拜的8个中国员工都难以说服让他们长期待下去。 虽然迪拜有几十万中国人,但毕竟还是背井离乡。只有年轻刚毕业的一开始图新鲜想过去,但新鲜感过了之后,就想回来了。 霍锦祥说。

生活中也似乎布满关口。跑业务不能没有车,而迪拜考驾照又是出了名的难,吴银星对此非常头疼。他说,语言不通又看不懂路牌,再加上迪拜的高温、大风、沙尘天气,待久了的员工无心工作,时刻盼回国。

当地的文化习惯他们也不太习惯。 中东有很多虔诚的,跟他们在一起脑子里要绷紧一根弦,不能触犯他们的文化禁忌。有时候正在和他们谈生意,朝拜时间一到,就扔下你去朝拜了,回来了接着谈。 吴银星说。

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